Instrument zarządzania płynnością dla firm
Rosnące stopy procentowe oraz wydłużające się terminy płatności w sektorze B2B powodują, że dyrektorzy finansowi aktywnie poszukują narzędzi pozwalających szybko zamienić należności na gotówkę. Jednym z najbardziej elastycznych rozwiązań pozostaje sprzedaż długu – cesja wierzytelności na rzecz wyspecjalizowanego funduszu sekurytyzacyjnego lub firmy windykacyjnej. Dzięki tej operacji pozycje „Należności z tytułu dostaw i usług” niemal natychmiast przekształcają się w środki pieniężne, co poprawia wskaźnik current ratio i obniża zapotrzebowanie na zewnętrzne finansowanie obrotowe. W praktyce sprzedaż długu skraca cykl konwersji gotówki, przenosi ryzyko kredytowe poza bilans i ułatwia przestrzeganie kowenantów bankowych. Wymierną korzyścią jest również możliwość skorzystania z ulgi na złe długi w VAT przy portfelach przeterminowanych powyżej 90 dni.
Kontekst regulacyjny i korzyści finansowe
Podstawę prawną transakcji stanowi art. 509 kodeksu cywilnego, który dopuszcza przelew wierzytelności, o ile umowa handlowa nie zawiera klauzuli antycesyjnej. Takie klauzule pojawiają się coraz rzadziej, ponieważ ograniczają płynność obrotu fakturami i podnoszą koszt kredytu kupieckiego. Sprzedaż długu nie wymaga zgody dłużnika, lecz zawiadomienie go o cesji jest warunkiem skuteczności – zapobiega ryzyku podwójnej zapłaty. Z perspektywy podatkowej dyskonto stanowi koszt uzyskania przychodu, a różnica pomiędzy ceną sprzedaży a wartością nominalną księgowana jest w rachunku wyników jednorazowo, co zwiększa transparentność sprawozdań.
Cena portfela zależy od wielu zmiennych: wieku faktur, branży dłużników, jakości zabezpieczeń oraz rozproszenia należności. Przy prawidłowo nadzorowanym łańcuchu dostaw dyskonto w segmencie korporacyjnym mieści się zwykle między 40 % a 60 % wartości nominalnej, natomiast zaległości masowe bez zabezpieczenia potrafią osiągać 5 % – 10 %. Mimo obniżonej ceny nominalnej przedsiębiorstwo uzyskuje wymierny efekt w postaci redukcji kosztów obsługi długu krótkoterminowego, niższych rezerw na odpisy oraz poprawy przepływów pieniężnych z działalności operacyjnej. Monitorowanie wskaźnika DSO przed zawarciem umowy pozwala wychwycić należności o szybkiej rotacji i wyznaczyć priorytety cesji.
Ryzyka transakcyjne i dobre praktyki
Choć proces cesji jest ustandaryzowany, wymaga skrupulatnego przygotowania danych. Nabywcy przeprowadzają due diligence, badając historię spłat, status postępowań sądowych i kompletność dokumentacji źródłowej. Braki formalne – na przykład niepodpisane potwierdzenia sald – obniżają wycenę lub prowadzą do wyłączenia pozycji z portfela. Kluczowe staje się zatem zdigitalizowanie akt i utrzymanie elektronicznego repozytorium, co w dobie e-postępowania upominawczego znacząco skraca czas uzyskania tytułu wykonawczego.
Ryzyko reputacyjne jest często niedoszacowane. Asertywna strategia windykacyjna funduszu może negatywnie wpływać na relacje z wieloletnim kontrahentem, dlatego w umowach ramowych pojawiają się klauzule etyczne określające dopuszczalne formy kontaktu i maksymalną liczbę prób rozmowy telefonicznej. Równocześnie sprzedający ponosi odpowiedzialność wyłącznie za istnienie roszczenia, nie za jego ściągalność – ten element ryzyka przejmuje nabywca. Aby zminimalizować spory post-transakcyjne, strony coraz częściej korzystają z arbitrażu branżowego i ustalają mechanizm retrocesji dla wierzytelności spornych powyżej 24 miesięcy.
W praktyce najlepsze rezultaty osiąga się, łącząc sprzedaż długu z wewnętrznym modelem scoringowym. System segmentuje nowe faktury według profilu ryzyka i automatycznie proponuje ścieżkę odzysku: miękką windykację, faktorowanie lub cesję. Integracja z chmurą pozwala wystawić partię wierzytelności na platformie aukcyjnej, gdzie inwestorzy licytują cenę w czasie rzeczywistym, co zmniejsza spread pomiędzy oczekiwaniami stron i skraca proces do kilkudziesięciu godzin.
Podsumowując, sprzedaż długu to dojrzały instrument corporate finance, który – odpowiednio wdrożony – zwiększa płynność, upraszcza bilans i minimalizuje ekspozycję na niewypłacalność kontrahentów. Warunkiem sukcesu pozostaje rzetelna selekcja portfela, pełna zgodność z przepisami oraz wybór partnera o ugruntowanej pozycji na rynku wierzytelności. Dzięki synergii technologii, analityki danych i rosnącej płynności rynku cesji, narzędzie to będzie odgrywać coraz większą rolę w strategiach zarządzania kapitałem obrotowym polskich przedsiębiorstw.
